Tres palabras que te ayudarán previo a cualquier contacto con un cliente potencial, independientemente del rubro en el que se especialice: analizar, investigar y buscar qué necesidad tiene tu cliente.

Resuelve qué le duele (“pain points”), por qué no está obteniendo los resultados que espera en tu región y, sobre todo, por qué eres tú el indicado para resolverlo. Todo de forma que pueda traducirse en un discurso claro y breve, un esquema directo y conciso, pero sobre todo con una coherencia ejecutable para todos.

Cuando concretas una cita inicial, es importante conocer a tu cliente, conducirse con soltura y brindar seguridad y confianza en todo momento, hasta que llega la pregunta crucial: ¿cómo es que tu empresa le genera un valor superior a tu cliente? Evita las posturas, la solidez de tu empresa y los números deben ser el principal diferenciador; el argumento más sólido de tu labor de convencimiento.

Viajaste millas y gestionaste un presupuesto con la compañía, no sólo para ir en persona y decirle a tu cliente o socio potencial lo bueno que eres, lo increíble que podrían ser las cosas si logran aliarse. No. Estás ahí también para proyectar de forma clara hasta dónde pueden llegar juntos, en números y porcentajes reales. No promesas, proyecciones de verdad.

Considera aspectos como el hecho de que ciertos compradores ya tienen proveedores y que la decisión de compra la toma el gerente y no el comprador, y sobre todo que muchas ocasiones estos compradores reciben varias llamadas, lo que implica una sobreoferta que satura el cliente.

Sí, el futuro tiene que ver con las redes sociales, el Skype o las videollamadas, pero cerrar tratos y la atención al cliente aún tienen ese tinte de distinción que se logra con el trato personal. Llamar a todas las personas por su nombre, identificar el nombre del gerente o CEO es igual de importante que busca citas directamente con ellos.

Si bien es importante apoyarse de redes sociales como Linkedin para buscar los nombres, experiencias y estudios de clientes potenciales, el trato real denotará tu seriedad, tu intención de entender mejor el negocio y detonar una alianza sólida.

Conocer al cliente es mostrar interés máximo por el negocio entero, sin una postura excesivamente intrusiva. La intención es saber los puntos focales, comprenderlos, analizarlos y entregar una solución real, que te distinga y convenga a ambas partes. Así se cierran los negocios.

Y no olvides: Conectar con las personas de confianza del cliente para generar influencia positiva es un gran punto final para lograr tu objetivo comercial.